الذكاء الاصطناعي في المبيعات وتطوير الأعمال: الصفقات الطويلة والمعقدة

أين يذهب الوقت في الصفقة المعقدة؟

في مبيعات التقنية والمبيعات الموجّهة إلى الجهات الحكومية والمؤسسات الكبرى، قد تمتد الصفقة شهوراً، وتمر بمناقصة وجولات استيضاح ولجنة تقييم لدى العميل. ومعظم الساعات لا تُصرف في الاجتماعات، بل في العمل المحيط بها: قراءة استراتيجية العميل ومناقصاته السابقة، والرد على المتطلبات واحداً بعد الآخر، وإعادة كتابة أقسام سبق أن كُتبت جيداً في عرض العام الماضي، وتحويل الملاحظات إلى إجراءات، وتحديث نظام إدارة علاقات العملاء حتى يكون للتوقعات معنى.

هذا عمل كتابة وتحليل، وهو المجال الذي تقوى فيه أدلة الذكاء الاصطناعي. في دراسة عشوائية شملت 453 مهنياً، أنجز من استخدموا الذكاء الاصطناعي مهام الكتابة المهنية في وقت أقل بنسبة 40%، وبجودة أعلى بنسبة 18% (Noy and Zhang, Science, 2023). وفي دراسة عشوائية شملت 758 مستشاراً، قدّم مستخدمو الذكاء الاصطناعي عملاً أعلى جودة بنسبة 40% وأسرع بنسبة 25% في المهام التي يُحسنها الذكاء الاصطناعي (Dell'Acqua et al., Harvard Business School working paper, 2023).

والدراسة نفسها تحمل التحذير. ففي مهمة لم يُحسنها الذكاء الاصطناعي، كان المستشارون الذين استخدموه أقل احتمالاً للوصول إلى الإجابة الصحيحة بفارق 19 نقطة مئوية. وفي المبيعات، المهام التي لا يُحسنها هي الأهم: قراءة الاعتبارات الداخلية لدى العميل، وتقدير ما سيقبله صاحب القرار، وتحديد ما تستطيع الشركة تسليمه فعلاً. فالسؤال إذن: أي عمل يُسند إلى الذكاء الاصطناعي، وأين يراجعه شخص؟

ما مسارات العمل الأربعة التي يُبدأ بها في الذكاء الاصطناعي لتطوير الأعمال؟

في برامج مجموعة كادر لفرق المبيعات وتطوير الأعمال، هذه هي المسارات الأربعة التي نبنيها أولاً، على صفقات الفريق نفسه:

1. البحث عن العميل والمناقصة. يقرأ الذكاء الاصطناعي استراتيجية العميل المنشورة وتقاريره السنوية ومناقصاته السابقة وأخباره، ويُعدّ موجزاً في صفحة واحدة: الأولويات، وما يُرجَّح أن يشغل المقيّمين، والأسئلة المفتوحة للاجتماع الأول. ويراجعه مسؤول الحساب في ضوء ما يعرفه من العلاقة.
2. مصفوفات الامتثال ومسودات العروض. يستخرج الذكاء الاصطناعي كل متطلب من وثيقة المناقصة في مصفوفة، ويربط كلاً منها بمحتوى معتمد من عروض سابقة، ويشير إلى الفجوات التي لا يوجد لها محتوى مناسب. ويسدّ مالك العرض الفجوات ويعتمد كل رد.
3. من محضر الاجتماع إلى متابعة في اليوم نفسه. يحوّل الذكاء الاصطناعي الملاحظات أو النص المفرّغ إلى ملخص، وقائمة إجراءات بأسماء المسؤولين، ومسودة رسالة متابعة. ويعدّلها مسؤول الحساب ويرسلها في اليوم نفسه، والاجتماع ما زال حاضراً في ذهن العميل.
4. سلامة خط الصفقات. يقارن الذكاء الاصطناعي سجلات نظام إدارة علاقات العملاء بالرسائل والملاحظات الأخيرة، ويشير إلى المراحل المتوقفة، والخطوات التالية الغائبة، وتواريخ الإغلاق التي لم تعد تطابق ما يجري. ويقرر مدير المبيعات ما يُعدَّل.

ينتهي كل مسار باعتماد شخص. وعلى سُلّم التفويض، تقع المسارات الأربعة في مستوى المساعدة أو الصياغة: النظام يُعدّ، وشخص مُسمّى يقرر.

ما الذي لا يُترك للذكاء الاصطناعي أبداً؟

ثلاثة أمور تبقى بيد الناس، مهما بلغت قدرة الأداة:

• التسعير. السعر يعكس الهامش والموقع التنافسي والعلاقة. قد يجمع الذكاء الاصطناعي المدخلات، لكن شخصاً يحدد الرقم.
• الالتزامات. مواعيد التسليم والنطاق ومستويات الخدمة وشروط العقد تُلزم الشركة. وكل التزام في العرض يحتاج إلى مالك مُسمّى تأكد من إمكان الوفاء به.
• العلاقة. الثقة في الصفقة الطويلة يبنيها الأشخاص في القاعة. يستطيع الذكاء الاصطناعي أن يهيئكم للاجتماع ويساعدكم في المتابعة، لكن لا ينبغي أن يتحدث باسمكم إلى العميل.

كيف تُصان سرية بيانات العملاء؟

هذا هو الخطر الذي تستهين به معظم فرق المبيعات. في دراسة شملت 47 دولة، قال 48% من الموظفين إنهم رفعوا معلومات تخص شركاتهم إلى أدوات ذكاء اصطناعي عامة (University of Melbourne and KPMG, 2025؛ مؤشر استرشادي). وفي المبيعات، تشمل هذه المعلومات مناقصات العملاء والأسعار والمتطلبات السرية.

ثلاث قواعد تغطي معظم المخاطر:

• الأدوات المعتمدة فقط. يعمل كل مسار على أدوات اعتمدتها الشركة لمعلومات العملاء، لا على حسابات شخصية.
• اقرأوا شروط المناقصة. كثير من المناقصات يقيّد مشاركة الوثائق أو معالجتها. تحققوا قبل رفعها إلى أي أداة.
• مكتبة محتوى معتمدة. تستند مسودات العروض إلى مكتبة منتقاة من محتوى سابق أُجيزت إعادة استخدامه، لا إلى كل العروض السابقة، فبعضها يحمل تفاصيل سرية لعميل آخر.

كيف يُقاس الأثر؟

خذوا خط أساس قبل البرنامج على مهام محددة: الساعات اللازمة لإعداد مصفوفة امتثال، والمدة من الاجتماع إلى رسالة المتابعة، ونسبة سجلات العملاء التي تتضمن خطوة تالية محدّثة. ثم قيسوا المهام نفسها بعده. وتابعوا الجودة إلى جانب السرعة، مثل عدد المتطلبات التي اضطر المراجع إلى تصحيحها. ولا تقيسوا نسبة الفوز بالصفقات في الأشهر الأولى؛ فدورة الصفقة الطويلة تؤخر ظهور الأثر، وعوامل كثيرة أخرى تؤثر فيه.

قيسوا موقع فريقكم: ابدأوا لمحة الجاهزية المجانية ←